Máte v úmyslu prodejem nemovitosti získat tu nejlepší cenu? Potom je tento článek pro vás. Doporučuji se držet těchto šesti kroků a provést je správně. Protože při prodeji nemovitosti, stejně jako při každé jiné činnosti, platí určitá pravidla, která když se neprovedou kvalitně, cíle se nedosáhne. Stručný přehled 7 bodů úspěšného prodeje nemovitosti jsem připravil hlavně pro ty, kteří hledají návod, jak prodat výhodně.

1. Správné nastavení ceny

Stanovení optimální ceny je jedna z nejzásadnějších podmínek výhodného prodeje nemovitosti. Když tento krok přeskočíte, tak buď cenu nadhodnotíte a budete mít minimální nebo žádný zájem ze strany potenciálních kupců, anebo nemovitost podceníte a prodáte zbytečně nevýhodně.

U přestřelení ceny se ještě zastavme, protože si asi logicky říkáte, že nadhodnocením na začátku prodeje nemůžete přece nic zkazit. Prodej nemovitosti je ale potřebné chápat jako proces v rámci širších souvisejících aspektů. Seriozní kupci pravidelně sledují nové nabídky na trhu. Proto se nejvážnější kupci objeví vždy na začátku prodeje. V případě, že cenu přestřelíte, serióznost vaší nabídky u kupců klesne. A čím déle je nemovitost neprodaná, tím více klesá na důvěryhodnosti. Po několika měsících zbytečné inzerce nakonec budete nuceni cenu snížit a pravděpodobně prodáte levněji, než kdybyste nastavili správnou cenu hned na začátku.

Aby bylo stanovení ceny přesné, je potřeba zjistit její výši z co nejpodobnějších dat o reálných prodejích nemovitostí ve stejné lokalitě, realizovaných v nedávné době. Zdrojem těchto dat je katastr nemovitostí, kde jsou uchovány veškeré informace o cenách prodaných nemovitostí. Díky tomu, že si k těmto datům platím přístup, disponuji databází všech cen prodejů v České republice. Službu zjištění ceny prodeje nabízím svým klientům zdarma.

2. Příprava nemovitosti na prodej

Kdo bude vaší nejtvrdší konkurencí hned od začátku prodeje? Bezpochyby novostavby. Jsou čisté, světlé, interiér mají vkusně uspořádaný a všechno je nové. Vaši potenciální zájemci pravděpodobně navštívili alespoň jednu novostavbu a jejich očekávání jsou tím pádem vyšší. Ujistěte se, že i váš dům nebo byt je čistý, uklizený, interiér vkusně uspořádaný. Ukliďte dvůr a pokoste trávník. V průběhu prohlídky zajistěte, aby bylo v každé místnosti dostatek světla. Při večerních prohlídkách všude rozsviťte. Jestli jsou zapotřebí malé kosmetické úpravy, udělejte je. Zajistěte, aby se vaše nemovitost vyjímala nad konkurencí.

Nově vymalované zdi působí taky zázračně, například na bílo, působí čistě a zvětšuje prostor. Pro více světlé místnosti pomůže odstín světle šedé. Zbavte se nehezkých skvrn, opravte nebo vyměňte vše, co se dá a co by mohlo potencionální zájemce odradit. Samozřejmě úplně všechno neopravujte, nekupujte například novou kuchyňskou linku, asi by se vám investice už nemusela vrátit.

Taky pomůže odosobnění nemovitosti. Chcete zájemci na prohlídce pomoct vytvořit představu, že nemovitost už vlastní. Rodinné obrazy, fotky a další osobní věci proto schovejte.

V ideálním případě můžete přípravu nemovitosti přenechat interiérovému návrháři. Tuto službu, která se nazývá Home staging, vám mohu také zprostředkovat. Využití Home stagingu se vyplatí. Nově a vkusně vypadající nemovitost najde svého kupce rychleji a prodá se za vyšší cenu.

3. Vzhled inzerce

Po přípravě nemovitosti na prodej následuje zpracování vzhledu inzerce. Většina prodejců a nezkušených makléřů má nekvalitní, nehezkou fotodokumentaci a nedostačující popis v inzerci. Potenciální kupce nejvíc odrazují nepřitažlivé fotky a chybějící informace v popisu. Doporučuji využít služeb profesionálního fotografa (ve většině případů vám i Home staging nabídne zhotovení kvalitních fotek).

V inzerci byste měli mít minimálně 10 fotek interiéru (vyfocenou každou místnost), fotku nemovitosti zvenku a jejího okolí a přehledný plánek místností. U popisu v inzerci je důležité na nic nezapomenout a důkladně popsat celý stav nemovitosti. Pěkně připravená fotodokumentace s krásnými světlými fotkami a přitažlivým důkladným popisem nemovitosti potenciální kupce jistě zaujme.

4. Efektivita inzerce 

Pro marketing inzerce je velmi důležité inzerovat nejenom na serverech, které vylučují přítomnost nabídek od realitních kanceláří. Na podobných místech totiž hledají v drtivé většině lidé, kteří chtějí ušetřit. Pokud tedy svou nemovitost prodáváte jen na takto specifických portálech, zaměřujete se na cílovou skupinu, která vám neumožní získat za nemovitost nejvyšší možnou částku. Pro efektivní inzerci nemovitosti je proto důležité inzerovat na velkých a kvalitních serverech, inzerát kontrolovat a topovat (posouvat starší inzerát na přední pozice).

Doporučuji inzerci nemovitosti vždy jen jedním zprostředkovatelem, buď majitelem, anebo jenom jednou realitní kanceláří. Inzerce na prodej nemovitosti více realitními kancelářemi na stejných inzertních portálech, a tedy ve většině případů u každého inzerátu i s rozdílnými údaji a poupravenou cenou, nepůsobí na kupce důvěryhodně. Větším počtem realitních kanceláří, inzerujících jednu nemovitost na stejných inzertních portálech, se počet oslovených kupců nezvýší a takováto inzerce odrazuje kupce od uskutečnění prohlídky. Zároveň kupec složením rezervace v realitní kanceláři nemá jistotu, že nemovitost už nebyla rezervována jiným kupcem v jiné realitní kanceláři (a navíc je tu skutečnost, že v takovýchto případech, tedy u prodeje jedné nemovitosti více realitními kancelářemi, nemá většina makléřů s majitelem ani smlouvu o realitních službách).

Proto v případě, že chcete, aby nemovitost působila na kupce důvěryhodně, inzerujte prodej sami, anebo svěřte spolupráci jenom jedné realitní kanceláři, s kterou si přesně domluvíte všechny podmínky spolupráce.

5. Průběh prohlídek

Po profesionálním zpracovaní inzerátu a správně nastavené ceně určitě nebudete mít nouzi o zájemce o prohlídku. Měli byste zájemcům po telefonu říct co nejvíce informací, klady ale nezapomeňte i na zápory. Ušetříte si tak svůj čas zbytečnými prohlídkami. Vždy si se zájemcem v den prohlídky potvrďte, jestli termín platí. Vyhraďte si v týdnu několik volných míst na prohlídky a kombinujte termíny, v některých dnech dopoledne, v jiných odpoledne nebo večer. Pro některé zájemce nebude možné uskutečnit prohlídky v průběhu pracovního dne, proto nezapomeňte na termíny i v sobotu nebo neděli.

Při představení si se zájemcem podejte ruku. Prohlídku začněte s ukázkou nejhezčích místností, i když do bytu vcházíte přes chodbu a máte tak po ruce toaletu nebo koupelnu, začněte ukázkou obývacího pokoje a kuchyní. Méně zajímavé místnosti (toaleta, sklep, garáž) ukazujte jako poslední. V průběhu prohlídky zajistěte, aby bylo v každé místnosti dostatek světla a nemovitost byla dobře odvětrána. Při večerních prohlídkách všude rozsviťte.

Jestli vás při prodeji zastupuje realitní makléř, nezúčastňujte se prohlídek. U prohlídek bez majitele se potenciální zájemci cítí uvolněněji, mezi sebou mluví otevřeně a dokážou si tak lépe představit a vcítit se, že nemovitost je jejich. Pokud v prodávané nemovitosti ještě bydlíte a musíte zůstat doma, anebo chcete být přítomni, celou komunikaci se zájemci přenechejte realitnímu makléři.

Pokud tedy nejste zvyklí na kolotoč telefonních hovorů a domlouvání prohlídek a chcete ušetřit čas a nervy, svěřte prodej realitní kanceláři, která za vás všechno zařídí za pevně stanovenou provizi.

6. Vyjednávací dovednosti

Teorie prodeje tkví v těchto bodech: za prvé průzkum cen trhu (bod 1.), vizuální příprava produktu - \"hezky zabalené cukroví chutná lépe\" (body 2. a 3.), zefektivnění prodeje (bod 4. a 5.) a vyjednávací dovednosti (bod 6.). Jestli nemáte zkušenosti s prodejem a nedisponujete vyjednávacími dovednostmi, pak byste měli vyjednávání s potenciálními kupci přenechat někomu, kdo je profesionálním prodejcem. Jestliže jste se rozhodli u prodeje využít služeb realitního specialistu, hledejte někoho na základě doporučení spokojených klientů. Na schůzce s makléřem se můžete zeptat:

Je tento makléř zavázaný realitní činnosti naplno, anebo pracuje na poloviční úvazek? Navštěvuje makléř průběžně školení zaměřená na vyjednávací a komunikační dovednosti? Může vám tento makléř poskytnout reference od klientů? Má makléř specifický marketingový plán, jak prodat nemovitost rychle a za nejvyšší cenu? Jakým způsobem bude řešena úschova peněz a kdo bude připravovat smlouvy?

Také není na škodu zkusit s makléřem v něčem nesouhlasit, nadhodit námitku a vidět tak, jakým způsobem umí efektivně argumentovat a překonávat námitky, a tedy v reálném prodeji bojovat za vaši cenu a podmínky prodeje. Důkladně se ujistěte, že vaše volba bude pro vás ta správná. Do výběru makléře investujte čas, vyplatí se vám to.

7. Právní zastřešení prodeje

Po vyhledání kupce a slovním potvrzení podmínek prodeje následuje finální krok, a to právní zastřešení obchodu. K převodu vlastnického práva dochází zápisem do katastru nemovitostí, k převodu družstevního podílu dochází okamžikem doručení Dohody o převodu orgánu bytového družstva. Všechny potřebné smlouvy by měl připravovat právník a úschovu kupní ceny uschovatel (advokát, notář nebo banka).

Závěr

7 bodů úspěšného prodeje nemovitosti je 7 logicky na sebe navazujících kroků. Někteří prodejci, aby ušetřili na službách realitní kanceláře, se přirozeně budou snažit si tyto kroky udělat sami. Ovšem tajemství úspěchu výhodného prodeje spočívá v provedení těchto činností kvalitně. A to je hlavním důvodem, proč s využitím služeb zkušeného makléře získáte nakonec za prodej více.

Jestli si prodej řešíte sami, tak se může stát nejvíce stresujícím okamžikem ve vašem živote. Asi se nevyhnete lavině telefonních hovorů a kolotoči prohlídek. Budete si muset sami zajistit smlouvy a úschovu peněz, výpisy z listu vlastnictví, ověřovat podpisy, podat návrh na vklad s kolkem na katastr nemovitostí či doručit dohodu o převodu podílu na družstvo, vyřešit přepsání energií, internetu či televize a samozřejmě se odstěhovat.

Chcete-li ušetřit čas, nervy, peníze na notáře, právníka, běhání po úřadech a správní poplatky, svěřte prodej realitní kanceláři, která za vás všechno zařídí za pevně stanovenou provizi.

Pokud se vám článek líbí, klidně ho pošlete vašim známým a co vás v něm nejvíce zaujalo a nebo s čím třeba nesouhlasíte, mi napište emailem na \"gustav.rotling@probereality.cz\"