Jak zefektivnit prohlídku nemovitosti

Chystáte se prodat dům či byt?

Pak je důležité připravit se na prezentaci nemovitosti zájemcům. Jak vést prohlídku tak, aby zvýšila šanci na prodej?

Cílem prohlídky je nejen předat veškeré důležité technické informace o nemovitosti, ale také vzbudit v zájemcích pocit, že právě tato nemovitost je jejich budoucím domovem.

A právě vytvoření tohoto pocitu je klíčovým faktorem úspěšné prezentace. Proto je důležité ještě před prohlídkou, případně na jejím začátku, zjistit, co zájemci od nového bydlení očekávají. Správně kladené otázky vám pomohou zjistit jejich priority, na které se pak můžete v prezentaci zaměřit. Ještě před prohlídkou se můžete zájemců například zeptat, co je na vaší nemovitosti nejvíc zaujalo a jaké požadavky má jejich ideální domov.

Příprava na prohlídku

Před každou prohlídkou si dejte záležet na úklidu pokojů a zajištění dostatečného prosvětlení místností. Rozsviťte všechna světla, včetně stolních lamp, a pokud možno, plánujte prohlídky za denního světla – večerním prohlídkám se raději vyhněte.

Schovejte osobní věci, abyste zájemcům usnadnili představu, že v nemovitosti budou bydlet oni. Před prohlídkou si připravte všechny důležité informace o nemovitosti. I když se může stát, že na některou otázku nebudete znát odpověď hned, měli byste mít přehled o základních technických údajích – například o výši příspěvku do fondu oprav a naspořené částce ve SVJ, měsíčních nákladech spojených s nemovitostí nebo přesných rozměrech jednotlivých místností.

Zájemcům nestačí informace jen odříkat – ideální je umožnit jim nahlédnout do příslušných dokumentů. Například ukázka ročního vyúčtování energií pomůže zvýšit důvěryhodnost vaší prezentace mnohem více než pouhé sdělení čísel z paměti.

Průběh prohlídky

Zájemci si často podvědomě spojují nemovitost s osobou, která jim ji prezentuje. Proto se na prohlídku vhodně oblečte a udržujte pozitivní náladu. Během prohlídky se vyhýbejte laciným zveličujícím přídavným jménům, jako jsou „bezproblémový“ nebo „nejlepší“. Tyto výrazy mohou v prezentaci působit nedůvěryhodně. Místo nich poskytněte konkrétní fakta.

Například namísto tvrzení „byt má nejlepší bezpečnostní dveře, ale v této lokalitě se stejně nekrade a sousedé jsou bezproblémoví“ raději specifikujte značku dveří a jejich bezpečnostní třídu. Popište také sousedy konkrétněji – například napravo bydlí starší tichá paní, která už žije sama, a nalevo mladý pracující pár s desetiletou dcerou.

Co se týče bezpečnosti lokality, je lepší ji v tomto příkladu vůbec nezmiňovat. I když je oblast bezpečná, jakákoli zmínka na toto téma může v zájemcích nevědomky vyvolat negativní emoce. Je to podobné, jako kdyby letuška před startem ujistila cestující, že se nemusejí bát pádu letadla.

Vytvoření pocitu nového domova

Technické informace jsou důležité, ale k rozhodnutí o koupi obvykle nestačí. Klíčové je zdůraznit ty aspekty nemovitosti, které jsou pro konkrétního zájemce nejdůležitější a pro každého budou jiné.

Například při koupi bytu mladý pracující pár s dětmi pravděpodobně ocení parkovací stání, blízkost nákupního centra, dětské hřiště a školy či bezpečnostní prvky v bytě.
Senioři zase často hledají dostupnou MHD, blízkost lékaře a obchodu nebo cukrárnu a kavárnu v okolí.
Investory naopak bude zajímat roční výnosnost bytu z pronájmu a zaměstnanost či očekávaný růst cen nemovitostí v dané lokalitě.

Už při prvním telefonátu se proto zeptejte, co zájemce na vaší nemovitosti zaujalo a jaké jsou jeho priority. Díky tomu můžete prezentaci lépe přizpůsobit konkrétnímu zájemci a zvýšit šanci na úspěšný prodej.

Jak správně vést obchodní jednání

Většina zájemců po prohlídce řekne, že si nákup potřebují v klidu promyslet – a to je naprosto v pořádku. Koupě nemovitosti patří mezi nejdůležitější rozhodnutí v životě, a proto na ně s rozhodnutím netlačte.

Místo přímé otázky „Tak jak jste se rozhodl, chcete nemovitost koupit?“ se raději po prohlídce zeptejte „Jak se vám tato nemovitost líbí?“ Touto klíčovou otázkou nevytváříte na zájemce tlak, ale zároveň získáte cenné informace, se kterými můžete dále pracovat. Cílem je zjistit, zda existují nějaké překážky, které jim brání v rozhodnutí.

Pokud odpovídají neurčitě, můžete se zeptat konkrétněji:
„Brání vám něco v rozhodnutí koupit tuto nemovitost, nebo si jen potřebujete nákup v klidu promyslet?“

Možná potřebují nejprve prodat vlastní nemovitost a obávají se, že byste nepočkali. Nebo se jim zdá bytový dům v horším stavu, ale vy víte, že nový předseda SVJ již plánuje rekonstrukci. V takovém případě je můžete propojit, aby jim představil budoucí úpravy.

Pokud zájemcům dokážete pomoci odstranit překážky, výrazně tím zvýšíte šanci na úspěšný prodej.

Chcete prodat rychle a výhodně?

Nemáte čas, zkušenosti ani energii řešit prodej nemovitosti? Nechte to na mně. Pomůžu vám získat co nejvyšší cenu a spolu se svým realitním týmem se postaráme o celý proces za vás.